Pourquoi on me dit souvent, on va réfléchir…et puis plus rien

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Principalement lorsque vous vous adressez à un/une influenceur/se, une personne qui ne peut pas décider seul. Il y a plusieurs points psychologiques à comprendre et à modifier.



Par reflexe, habitude, peur de déranger, barrage, la plupart d'entre nous évite de s'adresser à un/e décideur. On s'adresse aux acheteurs, techniciens, RH, Marketing, productions, R&D etc....en pensant que c'est le chemin le plus juste.

Il n'y a pas de règle qui vous interdit de prendre rendez-vous avec un décideur, une personne qui peut dire OUI.

Le bon sens devrait être la règle. Si vous disposez de toutes les informations nécessaires pour tenir une première réunion de qualité avec un décideur, fixez lui un rendez-vous.

NE FAITES PAS UN BLOCAGE CULTUREL

Sautez par-dessus ces barrières, comme :

  • Je n'ai pas le droit de déranger un TOP DECIDEUR important, il a d’autre chose à faire
  • Je dois respecter la hiérarchie
  • S'ils ont désigné un acheteur, ou un ingénieur en développement, je dois traiter avec lui
  • Je crains la réaction de l'acheteur ou de l'ingénieur si je rencontre le décideur principal en premier
  • J'ai peur d'appeler le décideur principal et d'être rejeté.

SI vous vous adressez à un décideur, il vaut mieux avoir déjà une idée de ce que votre entreprise pourrait apporter comme solution novatrice sur une année ou à plus long terme. S’il vous manque des informations essentielles avant de fixer le RDV, requalifier la cible, faites-vous aidez par des personnes dans l'entreprise même. Pour cela nos scripts font merveille.

Avantage de rencontrer le principal décideur

Vous découvrirez comment le décideur principal pense...!

  • S’il perçoit ce que votre solution représente comme avantage pour son entreprise
  • S'il prévoit un achat dans immédiat ou s'il s'agit d'un cycle de pré-information, achat éventuel dans 1 ou 2 ans
  • Quelles sont les étapes à suivre pour valider un achat dans son entreprise
  • Quelles sont les attentes auprès de notre entreprise
  • Qui sont les personnes influentes que je dois voir et sur quoi je dois faire attention.


Avec un décideur vous pouvez déjà planifier la prochaine étape

  • Si de nombreuses étapes doivent être validées, vous pouvez programmer un agenda.
  • Vous pouvez demander quels sont les critères à remplir pour une réunion d'approbation
  • Vous pouvez savoir avec qui vous serez en concurrence et de quelle garantie ils ont besoin
  • Autre thème qui pourrait être abordé
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