Qui suis-je comme commercial...?


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L’ensemble de ces actes détermine la ou les cultures qui caractérisent le manager. Les excellents managers tendent à capitaliser sur leurs orientations culturelles dominantes et à atteindre un niveau acceptable dans les autres.


Ces quatre cultures, telles que les définissent Cameron et Quinn (1999), se déclinent de la manière suivante :

  • • Culture du Marché                    (profitabilité)
  • • Culture de l’Adhocratie             (ajustement mutuel)
  • • Culture du Clan                          (bienveillance)
  • • Culture de la Hiérarchie            (respectueux)

Partant des cultures, il est aisé d’établir un lien avec des types de commerciaux. Les travaux de Cameron et de Quinn peuvent, par analogie, s’appliquer aux métiers de la vente. Une analyse des actes liés à l’environnement clientèle, dans une perspective de vente, permet de déterminer aisément quatre types de commerciaux.

Pour CHF 200.- vous pouvez faire votre profil afin de découvrir dans les détails votre style. Prisme Vente indiquera votre style et quelle adaptabilité est nécessaire par rapport à vos clients

Les quatre types de commerciaux se déclinent comme suit :


Il n’existe pas de type commercial idéal. Ce sont plutôt des combinaisons de styles qui déterminent le succès. L’expérience démontre que, par exemple, dans la vente de produits techniques, le commercial « méticuleux et prudent », paraît être le plus adéquat. Pourtant, si ce type de commercial ne dispose pas également d’un bon niveau dans le style « ambitieux et incisif », il aura de la peine a réussir à développer un marché en friche.

Nous pouvons donc déterminer quatre combinaisons de styles :

Les commerciaux orientés :

  • Performance
  • Développement
  • Relations
  • Service


Vous avez certainement été une fois ou l'autre confronté à des personnes et rien ne se passe. Chacun se pose la question mais qu'est-ce que j'ai fait de faux ou dit de travers. Vraisemblablement rien, ou vous n' êtes juste pas adapté au style de l'autre, encore faut-il savoir comment le détecter en 30 secondes. Pour cela on peut en parler comment le faire.








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