Je parle TROP


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Le blablabla continue. Pour les entrainer on leur a appris à poser des questions, alors ils en posent en faisant encore du blabla, mais que sur ce qui les intéressent, eux les commerciaux.


La plupart des commerciaux "zapent" le fait que les décideurs ou influenceurs sont déjà très bien informés par le WEB.

Le commercial d'aujourd'hui doit changer sa croyance, que faire une super présentation fait vendre...c'est faux. D'ailleurs la plupart des entreprises doivent faire de plus en plus d'offres et leurs taux de conversion entre offres et conclusions chute d'année en année. C'est aussi une façon pour les influenceurs ou acheteurs de se débarrasser des commerciaux...On leur dit faites-moi une offre, on étudiera votre proposition et on vous donnera réponse...et puis plus rien. Tout content de faire une offre le commercial surcharge soit son temps ou l'administration de son entreprise, ce qui engendre des couts supplémentaires pour une rentabilité moindre.  B

eaucoup de commerciaux, pensent qu'une fois l’offre faite, je ne peux pas allez plus loin. J'attends la réponse pour voir si elle rentre, ainsi mon job est terminé. F A U X 

 

 

Mais pourquoi ne sort-on pas de ce schéma...?

 

Il faut comprendre l'aspect psychologique de ce que je dis et fait durant les premières secondes de l'entretien. Si l'entretien dure 30 minutes, très peu de commerciaux savent comment mettre en confiance l'interlocuteur dans les premières secondes. Il s'agit de présenter l'agenda des 30 minutes et d’obtenir l'approbation de l'interlocuteur. C'est un élément essentiel pour obtenir l'approbation de votre interlocuteur. Ces 55 premières secondes vont vous ouvrir les portes sur un dialogue NON COMMERCIAL, qui fait réfléchir votre interlocuteur sur ces réels besoins, désirs ou problèmes. Il va revivre la situation et cherchera des solutions aux besoins.





 

RESTE MAINTENANT A S'ENTRAINER A SAVOIR POSER DES QUESTIONS QUI FONT REFLECHIR...TOUT UN ART

 



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