Les 24 domaines d’expertise
Pour améliorer ses performances,
le commercial doit se concentrer soit sur les piliers en zone d’excès et/ou en zone d’attention.
L' exemple ci-dessous vous démontre comment interpréter les informations
Si l'on regarde l'indicateur CONCLUSION
Son taux est très faible 2.3 c'est à dire pleinement en zone d'attention.
La CONCLUSION c'est la Capacité à conclure avec une action, à proposer des variantes et des alternatives, à récapituler les besoins du client et lui demander un accord direct.
PRISME vous recommandera:
De vous adaptez à votre client pour la conclusion : certains apprécient plutôt le côté direct alors que d'autres préfèrent une approche plus douce
Important ☐
Urgent ☐
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Si l'on regarde l'indicateur EMPATHIE
Son taux est de 7.1 c'est à dire totalement en zone d'exès
L'empathie c'est la capacité naturelle à entendre et à comprendre son client, à faire preuve d’un intérêt sincère pour sa problématique, à prendre le temps pour définir ses besoins et à discerner son langage verbal et non verbal.
Quand l’empathie aide-t-elle à vendre ? De façon globale, l’empathie est perçue comme un élément qui aide pour la vente, et c’est effectivement le cas dans une certaine mesure. Cependant, elle doit être présente au bon moment du processus de vente. C’est à dire au début
Quand l’empathie nuit-elle à la vente ? Un trop plein d’empathie va nuire à l’issue de la vente et à la durée du cycle de vente lorsque celui-ci se manifeste au moment d’obtenir une décision des prospects. L’empathie empêche d’obtenir des décisions des prospects.
Lorsqu’il est question d’obtenir une décision des prospects potentiels, la présence de l’empathie fait que vous absorbiez comme une éponge et acceptez les justifications des prospects de ne pas prendre de décision ou de constamment la retarder.
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