Sans pouvoir découvrir Un BESOIN, un PROBLEME, un DÉSIR, VOUS N’AVEZ RIEN A VENDRE

RESULTATS : Les commerciaux sont plus préoccupés de parler de leurs produits ou services que des besoins de leurs clients, et pire au fil des années le commercial à développer des PITCH de vente où il est constamment entrain de justifier pourquoi sa solution est meilleure que celles des concurrents.

DANS LA TETE DE VOTRE PROSPECT, LA DEFENSIVE EST ENCLENCHÉE : Pourquoi un prospect vous ferait confiance alors qu’il a soigneusement choisi avec quel fournisseur il travaille. Sa confiance (autrement dit, ses références produits ou services) est en main de vos concurrents. EN BREF IL N’A PAS BESOIN DE VOUS.

Pour un commercial surentrainé à faire chaque jour ce qu’il croit bien faire, il n’a malheureusement pas de moyen de savoir, comment il pourrait faire autrement. En plus faire autrement est très déstabilisant, même en lui demandant de tester une nouvelle approche il n’a plus aucun repère…est-ce que cela fonctionnerait mieux et plus facilement. IL NE LE SAIT PAS, DONC IL APPREHENDE LE RISQUE D’ESSAYER

Ne plus parler de mes produits & services mais de découvrir un besoin, un problème ou un désir est facile à dire, mais pas facile à faire. Je dois être en mesure de tourner mes questions de 180° c.-à-d. de transformer tous les avantages du savoir-faire de mon entreprise, en questions qui font réfléchir mon interlocuteur, qu’il revit des situations dont il n’est pas 100% satisfait, de lui demander quelles conséquences cela a pour lui…et se taire (écouter). Maintenant il cherche une réponse à ces besoins…et vous, vous avez la réponse.

Essayer et vous serez surpris du changement aussi bien de l’attitude que de l’intérêt de votre prospect

 Combien de temps allez-vous laissez vos commerciaux en situations de N’AVOIR RIEN À VENDRE ?