Laissez-moi vous raconter une histoire vécue dans une entreprise

La zone de confort, c’est cette petite voix dans votre tête qui vous dit « non ne fais pas ça, tu vas te ridiculiser » ou « non, c’est trop risqué ». La zone de confort c’est la base de notre développement qui a influencé la construction de notre personnalité au fil des années. Sortir de cette fameuse zone de confort, c’est se donner les moyens de ne plus craindre l’inconnu.

l'HISTOIRE VÉCUE:

Lorsque j’entre dans la salle de conférence pour accueillir les 4 commerciaux qui vont suivre notre processus, quelle ne fut pas ma surprise, le plus jeune des commerciaux, avait 59 ans et le plus vieux 63 ans. Immédiatement le regard du patron sur moi en dit long, comment Steinmann va-t-il réussir à motiver mes vieux routiniers? (avec 120 ans d’expérience de vente dans la salle de conférence) je me dis que j’ai avantage à rapidement marquer des points sinon je suis cuit.

Je sais en regardant le plus âgé, qu’il doit se dire à peu près cela, « Oh non pas encore un qui va me dire comment faire » Je connais déjà tout, j’ai déjà pas le temps et il va encore me faire perdre du temps pour rien…Je fixe Martin, et je lui dis…Vous devez avoir vécu d’innombrables histoires intéressantes, tout au long de votre carrière.  Vous avez certainement perdu quelques belles affaires, alors que tous les clignotants étaient au vert. Racontez-moi celle qui vous a fait le plus mal… !

Je m’assieds et j’écoute Martin qui m’explique…Oh OUI j’en ai une qui m’a fait particulièrement mal, je devais conclure une affaire à plus d’un million et au final c’est la concurrence qui a remporté l’affaire. 

Racontez-moi comment vous avez procédé… ?

Tout fièr devant ses collègues Martin m’explique, J’ai durant 6 mois, vu à peu près toutes les personnes impliquées dans le processus d’achat. Il s’agissait de remplacer deux goudronneuses chez un prospect. Donc j’ai débuté par comprendre ce que le chef d’atelier avait besoin,  puis j’ai discuté avec les utilisateurs (machiniste) et comme ils étaient sceptiques j’ai proposé d’amener une machine pour qu’il puisse goudronner 1KM afin de tester, la vitesse et la facilité d’utilisation. Ensuite convaincu du bien fond, j’ai dû négocier avec le responsable des achats et finalement convaincre le chef comptable du meilleur rendement qu’ils obtiendraient avec nos machines. Au final j’ai pris un temps énorme à constituer l’offre que j’ai envoyé (1mio.). Après moult relance à de nombreuses reprise où j’ai dû entendre, le dossier est en cour, il faut qu’il passe en direction, nous n’avons pas encore décidé…On vous donnera réponse dès que la décision sera prise. Après des semaines d’attente (silence radio) c’est lors d’un ultime appel que j’apprends par le chef d’atelier que la direction s'est décidée pour une marque concurrente.

Je regarde Martin et je lui dis, effectivement ça doit faire vraiment mal de perdre une si belle affaire après tant d’efforts. Mais dites-moi Martin qu’a dit le PDG lorsque vous lui avez demandé, qu’est-ce que notre entreprise aurait dû faire pour remporter l’affaire… ?

Et là, à ma stupéfaction, Martin me lance, mais je n’ai pas discuté avec le PDG, je lui demande et pourquoi vous n’avez pas discuté avec le PDG… ?

Martin tout à fait sûr de lui me dit : Monsieur Steinmann on ne peut pas dérangé le PDG, je dois m’adresser à ses subalternes.

J’observe Martin, la mine un peu confuse qui inspecte ce je vais dire… ! Et je lui dis simplement ceci, à votre avis qui peu engagé un million sans en parler en haut lieu ? L’acheteur, Le chef de chantier? Le directeur financier ou voir même le directeur général ? Personne ne prendra le risque d’engager une somme pareille(et même si ce n’était que 10'000 ou 50'000 CHF) sans avoir l’aval d’une personne ayant le pouvoir de décision. Dans ce cas même le PDG veut avoir le soutien du conseil d’administration. 

Monsieur Martin la conclusion est évidente, vous avez perdu l’affaire non pas parce que vous n'êtes pas compétent, mais parce que vous ne vous êtes pas adressé au vrai décideur.

La réaction de Martin fut des plus étonnantes, il me dit j’ai encore 2 ans à tirer avant la retraite, et j’ai encore quelques autres gros projets dans le pipeline, si vous arrivez à me montrer comment je peux facilement prendre RDV avec les vrais décideurs et quoi leur dire… je suis preneur. Nous avons enclenché le processus salesgenerator et Martin a signé plusieurs magnifiques affaires depuis. En plus tous ces collègues l’ont suivis.

Que s’est-il passé ?

Martin malgré son expérience est resté ouvert sur ce qui lui causait problème. Il ne fallait pas lui dire comment faire, mais l’amener lui-même à comprendre où et pourquoi le fil a cassé dans son affaire perdue. Ce qu’il devrait faire à l’avenir il l’a vite compris. Ainsi sans vexer son EGO, Martin était maintenant  avide de savoir comment le faire.

Si vous aussi vous avez des commerciaux qui ont entre 20 et 30 ans d’expériences dans votre entreprise, c’est un capital précieux. Ils leur incombent pas seulement d’être les meilleurs commerciaux mais ils portent en eux aussi la responsabilité de transmettre leur savoir faire et d’être des exemples proactifs pour la relève.

Il suffit de les faire sortir de leur zone de confort, de réveiller en eux des trucs & astuces qu’ils sauront très rapidement mettrent en œuvre. Le résultat sera PLUS d’affaire, une satisfaction et une mission qui vont les revaloriser.