Il y a multiple façon d’obtenir 100% d’échec sur une vente

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Les 10 TOP erreurs que l’on fait fréquemment et souvent inconsciemment

JE PARLE TROP, au lieu d’écouter mon prospect. (on me l’a déjà dit)
Le problème c’est que vous êtes persuadé, que le futur client veut ou doit savoir « ohhh » combien votre société est magnifique. Au final votre client est obligé de vous écouter, peut importe si cela fait du sens ou non pour lui. RESULTAT sur 30 minutes de conversation il n’a pu parler que 6 à 10 minutes. Vous n’avez pas pu obtenir de prochain pas tangible.
JE PRÉSUME DES CHOSES au lieu de lui poser des questions qui le font réfléchir.
Comme vous avez beaucoup de clients qui apprécient vos services ou produits, vous avez l’impression d’avoir toutes les solutions…et vous voulez les lui montrer au lieu de faire réfléchir votre prospect à quelle solution il aurait besoin. Que fait votre docteur avant de vous faire une prescription…Il vous questionne. Faites de même avec votre prospect.
Je réponds à des QUESTIONS NON POSEES.
C’est un réflexe terrible, lorsque le prospect fait une déclaration telle que votre prix est trop élevé, vous partez de suite en mode défensif. Vous allez le saouler avec vos habituels VALEURS ou QUALITES ou pire lui proposer une alternative avec un prix massacré. Le drame c’est que si votre client obtient facilement un rabais avec une déclaration, c’est peut être un signe qu’il ne doit pas acheter chez vous. Votre prix est trop élevé n’est pas une question !
Il n’y a pas de réponse à donner.
Je ne demande pas d’entrée de QUEL BUDGET DISPOSE LE PROSPECT… ?
Comment sans savoir si le prospect dispose d’un budget, voulez-vous lui proposer une solution qui pourrait faire du sens pour lui. Mieux une fois que vous aviez soulevé le problème qu’à votre prospect il peut lui faire la relation entre le prix et le coùt pour résoudre le problème. Vous l’aidez ainsi à prendre la décision d’aller de l’avant.
Je relance (rappel) trop souvent, alors que la vente est morte.
S’entêter à vouloir transformer tous les prospects en client ou simplement ne pas voir que la vente est morte, c’est perdre un temps énorme. Cela revient à dire que vos prospects n’ont pas été bien qualifiés au départ.
J’échoue à obtenir un engagement D’UN PROCHAIN PAS avant de faire toute une présentation
Sauter sur une opportunité dès que le prospect montre un intérêt pour vous, c’est rater le vrai BUT REALISER UNE VENTE, vous devenez un professeur et tristement vous leur apprenez à acheter chez votre concurrent.
J’ai tendance à PARLER UN PEU DE TOUT, et je repousse le moment d’entamer la vente
Construire une bonne relation est nécessaire et désirable. MAIS trop souvent le bavardage (small talk) ne s’arrête pas, le temps passe et la vraie vente ne se fait pas. Malheureusement le prospect s’en rend compte avant vous et coupe la conversation. RESULTAT vous vous retrouvez à la rue sans savoir vraiment pourquoi cela n’a pas accroché plus loin.
Pourquoi je préfère entendre un « PEUT-ETRE » plutôt qu’un « NON »
Les prospects ont toujours tendance à terminer la séance par un si populaire « Laissez-moi y réfléchir, dès que j’aurais un besoin je vous rappelle »
Les commerciaux qui acceptent ces indécisions, probablement éprouve de la sympathie pour leurs prospects. C’est plus facile de revenir vers votre patron et de dire, « le prospect va certainement achetez dans le futur ».
A priori ce prospect n’était vraisemblablement pas vraiment un client pour vos services ou produits. Après tout n’est-ce pas votre responsabilité que les prospects disent OUI.
Entendre un prospect dire NON peut provoquer des sentiments d’échec ou de rejet. Vu sur le long terme vous aurez plus de succès avec plus de NON.
En faisant de la vente forcée je me vois plus comme un MENDIANT qu’un DOCTEUR.
Mettez-vous dans la tête que le temps que j‘investi avec un prospect est une opportunité de savoir si le prospect est qualifié (ou mérite) de faire des affaires avec ma société. Trop souvent des prospects restent des suspects et n’évolueront pas au niveau de devenir un bon client.
Tu te retrouves prisonnier de l’espoir à croire indéfiniment qu’un ou l’autre de ces prospects te donnera une fois une commande et que peut-être le client changera. Un docteur examine attentivement son patient avec ses outils. Considérez-vous comme un docteur, examiner votre prospect aussi habillement que le docteur, avec vos questions qui le font réfléchir (Ce sont vos outils)
Je n’ai pas l’approche LA PLUS SYSTÉMATIQUE pour vendre.
Je me retrouve souvent à devoir improviser ou suivre la tendance dans l’espoir de vendre. Vous permettez ainsi à vote prospect de prendre le contrôle sur vous. Trop souvent les commerciaux perdent le contrôle d’une vente parce qu’ils ne contrôlaient rien depuis le départ. La capacité d’enchainer des séquences spécifiques et d’en contrôler les prochains pas durant le processus de vente est absolument essentielle pour avoir du succès. ET celui qui pense que cela s’improvise, je lui souhaite bien du courage pour la suite.
Yves Steinmann vous fournira des formulations justes qui inverseront ces mauvais réflexes. Le prochain pas à faire c’est de se rencontrer 30 minutes, ainsi vous pourrez vous rendre compte en détail si cela ferait du sens pour votre entreprise…et quantifier quel bénéfice EN PLUS vous pourriez envisager sur les 12 prochains mois.

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