Est-ce que je suis un commercial S M A R T


3 min lu

 


S

  

le S SPECIFIQUE vous rappelle que tout objectif doit être clairement et simplement énoncé. En effet, la formulation se doit d’être compréhensible et précise afin d’être intégrée par tous.

Quoi, Qui, Quand, Où, Pourquoi, Comment ?

 Exemple salesgenerator : 2020 Je veux acquérir 10 nouveaux clients à CHF 20'000.- / an. Ou 1 / mois 

  • Est-ce que votre commercial, a suffisamment de bonne cible pour atteindre l’objectif
  • Fait-il suffisamment de nouveaux RDV / semaine… ?
  • Mène-t-il les 1ers entretiens avec les vrais décideurs ceux qui peuvent dire OUI
  • Comment organise-t-il ces prochains pas, pour éviter des offres alibis et conclure mieux


 

M

  

le M MESURABLE vous pose une question essentielle : sur quelle base et par quel moyen pourrez-vous déclarer que votre objectif est atteint ? Vous devez être capable de mesurer les avancées de la tâche à accomplir et le résultat final. Il est donc nécessaire de définir des indicateurs de performance.

  • Salesgenerator entraine les commerciaux 
  • Travailler orienté BUT. Pour cela 5 indicateurs
  • Clés doivent  être mesurables et quantifiables
  • Afin de se maintenir hebdomadairement dans
  • L’objectif.

Pour cela nous avons un cockpit d’autopilotage en ligne, visualisable par tous


A


 le A de ATTEIGNABLE renvoie à « acceptable or, pour que votre objectif soit acceptable et accepté, il faut qu’il soit accessible. Il doit être suffisamment ambitieux pour être motivant, mais ne doit pas être inatteignable pour ne pas décourager.

Chez salesgenerator nous faisons attention  à travailler sur un équilibre entre le TQ travail du quotidien et P la prospection

 OBJECTIF nouveau RDV en plus par semaine exemple « minimum 3 / semaine »  Est-ce possible… ?


R


Le R de REALISTE est proche du A de Acceptable. L’objectif doit être faisable pour fédérer. Quelles que puissent être les difficultés qui entraveront l’atteinte de l’objectif, on ne doit pas douter un instant qu’il reste réalisable.  L’objectif doit faire sens et être en alignement avec les autres objectifs de l’entreprise

La mission du commercial c’est d’entretenir des bonnes relations avec les clients, de développer le potentiel chez les clients et de transformer un nombre de prospects en clients

 Lorsqu’un commercial a produit des résultats depuis de nombreuses années, il est nécessaire de nettoyer les mangeurs de temps. Soit passer par le service interne ou transformer la relation.


Type

% du chiffre

En nombre

Mangeur de temps

Gros clients
60&
20%

Bons clients

30%

40%


Petit clients

10%

40%

20%

C’est ici que je gagne 10% de temps pour prospecter


T


T renvoie à un critère TEMPOREL. Afin de ne pas s’enliser, il est important de déterminer en amont quand l’objectif doit être atteint. Date précise « le 31 Décembre » éviter de dire avant la fin de l’année. Un objectif qui ne serait pas limité dans le temps sera toujours relégué au second plan, après les « urgences ».


Type de prospect


Cycle d’achat

Objectif attendu

Phases clés

Achat courants

1  à 3 mois

Par mois

 Cadence new RDV

Bien d’investissement

6 à 12 mois

Par semestre

Agencé prochain pas

Immobiliers

12 à 36 mois

Par an

Rythme prochain pas

Commentaires
* L'e-mail ne sera pas publié sur le site web.