Les techniques de l'acheteur


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L' acheteur doit négocier certains termes que le commercial n'accepte pas. Il va alors essayer de bluffer pour intimider en mettant en avant une forte concurrence. Si le commercial se prend au piège, il acceptera les conditions de l'acheteur. C'est loin d'être une technique de grand professionnel. Cette manière de négocier sera plus utilisée dans la vie courante...


La technique du récit des "fausses pistes". Elle a pour but de distraire l'interlocuteur afin de détourner son attention de l'objet de la négociation tout en le laissant croire qu'il mène la barque. L'intérêt, pour l'acheteur est d'accepté les conditions les moins importantes afin de mettre la partie adverse en confiance pour ensuite lui faire accepter d'autres conditions en contrepartie.


La stratégie de la diversion. Elle consiste à attirer l'attention de son interlocuteur vers un sujet d'une moindre importance afin de le détourner des problèmes importants et bloquants qui pourraient compromettre l'accord final. Cette technique est l'une des plus simples et l'une des plus fréquemment utilisées lors de négociation. L'acheteur doit donc la pratiquer subtilement afin de ne pas se faire prendre à son propre jeu.


La stratégie de l'émotion. Cette technique couramment utilisée, et qui dépend de l'interlocuteur en face du négociateur, est d'amener celui-ci à faire appel à l'émotion plutôt qu'à la réflexion, Par exemple, avec un fournisseur stratégique (et souvent incontournable), l'acheteur cherchera à développer un relationnel fort en abordant des sujets "non professionnels". Ainsi, il pourra utiliser cet avantage lors de négociations en jouant sur l'empathie. Une autre manière d'utiliser l'émotion en faisant apparaitre chez l'interlocuteur une sorte de "pitié" : "Si je n'arrive pas à obtenir cela, je vais me faire virer ...".


La tactique du pouvoirC'est une technique de manipulation basée sur la domination. En effet, l'acheteur a du pouvoir. Il est conscient d'en avoir et l'utilise sans scrupule. C'est lui qui donne ou non le business au fournisseur. Par exemple, un acheteur de grande distribution fait part au commercial de son intention d'augmenter considérablement les commandes et de rendre les produits plus visibles à travers de la publicité dans les magasins. Le commercial, content de cette nouvelle, est contraint d'accepter de payer une cotisation pour le référencement car l'acheteur le place comme un fournisseur important. En complément, l'acheteur demande au commercial, de recevoir 5% de ristourne sur le chiffre d'affaires annuel


La technique du salami. Elle est utilisée par les acheteurs lors de négociation "musclée". Elle a pour but de tout décomposer afin d'obtenir un accord, points par points, tranches après tranches, sans établir de lien, jusqu'à qu'il ne reste plus rien


La technique des objectifs. En complément de ces différentes techniques, l'acheteur met en œuvre celle des objectifs. Elle a pour but d'annoncer une cible vers laquelle le fournisseur doit se rapprocher au maximum afin de satisfaire la demande du client. C'est aussi celle du "prix minimum".


La technique du silence. Voilà une arme redoutable lors de négociation. Celui qui peut se permettre de se taire prend le pouvoir face à la partie adverse. En effet, celle-ci ne connaît par les intentions de l'acheteur. Face à un tel silence, il perdra ses marques, se sentira coupable et, viendra à dire "bon, voici ce que je propose..." pour mettre fin au silence


La tactique des marches. Cette tactique se traduit par le fait de faire patienter le fournisseur concernant les potentielles perspectives futures d'évolutions. A chaque accord du fournisseur obtenu, suite à une demande de l'acheteur, suit une nouvelle demande motivée par une collaboration future, à l'image des marches d'escaliers.

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