La gestion des risques, toujours plus au cœur du métier de l'acheteur


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Une rupture de la supply chain a des conséquences désastreuses


Cette année, pas de révolution, puisque la gestion des risques est toujours secondaire. Elle apparaît dans les objectifs de 71% des sondés (moins 4 points). Parmi les nombreux risques que doit anticiper/ maîtriser l’acheteur, la sécurisation de la supply chain s’impose irrémédiablement. Cela est notamment dû aux incertitudes politiques, économiques et environnementales grandissantes au niveau international. Dans ces conditions, une rupture de la supply chain a des conséquences désastreuses sur l’activité, la rentabilité et la pérennité. L’évaluation de la santé financière des fournisseurs, notamment les plus critiques reste un basique parfois négligé.

Fort de ce constat, comme l'acheteur doir rendre des comptes à sa direction, il va constamment être testé par sa direction sur les points suivants:

  • Si ce nouveau fournisseur ne livre pas à temps, c'est vous qui prenez  la responsabilité
  • Si la qualité annoncée n'est pas au RDV, ce sera de votre responsabilité
  • Notre fournisseur actuel n'est pas le meilleur, on peut vivre avec, si votre nouveau fournisseur ne fait pas mieux pourquoi changer...?
  • Qui va être responsable au final si cela ne fonctionne pas...?

Toutes ces discussions qui se passent en meeting rapide se font sans votre présence et mettent une pression terrible sur l'acheteur. Il est donc normal que toute cette pression retombe sur vous le commercial. En plus comme l'acheteur a développé une confiance avec ses fournisseurs actuels, le faire changer de fournisseur va plutôt l'ennuyer et lui causer plus de probème. C'est à vous de développer des questions qui font réfléchir votre acheteur dans le sens d'obtenir des réponses positives à ces pressions.



Posez des questions tels que:

  • Dites-moi quelles conscéquences cela provoque chez vous une rupture de la "supply chain"...?
  • Si vous deviez chiffrer cela, on parlerait de combien de CHF de perte/an---?
  • Est-ce que la responabilité de l'approvisionnement tombe sous votre responsabilité...?
  • L' avis de qui dans votre entourage professionnel compte pour vous...? Il vous indiquera le décideur. (Prenez RDV avec)
  • Si nous trouvons une bonne solution, limitant les risques et assurant l'approvisionnement vous auriez une oreille attentive...?

A votre avis quel prochain pas devrions-nous faire pour avoir une chance de faire des AFFAIRES AVEC VOTRE ENTREPRISE...?


Il en va de même avec le questionnement sur des services

  • Dites-moi quelles conscéquences cela provoque chez vous un service inadapté a vos besoins"...?
  • Si vous deviez chiffrer cela, on parlerait de combien de CHF de frais/an---?
  • Est-ce que cela provoquerait des ralentissements aboutissant à plus d'heure de travail...?


Le service des achats est déjà sous pression de trouver des autres alternatives et  recherchedes des nouvelles solutions. deux scénarios: soit on vous utilise pour faire pour que vous fassiez une meilleure offre que leur fournisseur actuel et on vous utilise pour faire pression sur leur fournisseur. Soit le service achat cherche à se valoriser en vous mettant une pression terrible sur les délais de livraison, les conditions, voir vous imposer des pénalités en cas de retard.

A vous de jouer juste maintenant.

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